Манипуляции и экология продаж. Список источников

Список источников, изучение которых в дополнении к личному опыту, натолкнули меня на идею цикла статей по манипуляциям и экологии продаж приведен ниже.

  1. Роберт Чалдини // Психология влияния
  2. Даниэль Канеман // Думай медленно… решая быстро
  3. Дэвид Рок // Мозг. Инструкция по применению. Как использовать свои возможности по максимуму и без перегрузок
  4. Макр Гоулстон // Как разговаривать с мудаками
  5. Марк Гоулстон // Я слышу вам насквозь
  6. Джек Шафер и Марнин Карлис // Включаем обояние по методике спецслужб
  7. Б.Баарс, Н.Гейдж // Мозг, познание, разум. Введение в когнитивные нейронауки 1 и 2 том
  8. Дэвид Майерс // Социальная психология (в модулях)
  9. Нил Рекхэм // СПИН-продажи
  10. Тренинг Filling Your pipeline // FranklinCovey
  11. Тренинг Qualifying Opportunities // FranklinCovey
Реклама

Манипуляции и экология продаж

 

manipulyaciyaПосле более трех молчания я решил продолжить свой блог и сейчас хочу опубликовать цикл статей по теме «Манипуляции и экология продаж». Надеюсь, что за три года удалось осмыслить собственный опыт работы в продажах и существенно обогатить его теоретическими познаниями от классиков психологии влияния, социальной психологии, статистики, нейронаук и ведущих мировых практиков.

Основная идея цикла заключается в том, чтобы помочь людям стать более эффективными. Причем не только помочь сотрудникам отделов продаж и их руководителям эффективнее выполнять план продаж, радоваться общению с клиентами и получать удовольствие от выполнения важной социальной миссии; но и помочь сотрудникам отделов закупок, а также всем нам — покупателям принимать более взвешенные решения, основанные на обоюдном интересе и взаимной выгоде. Раскрывая карты опытных манипуляторов и психотерапевтов, обсуждая когнитивные искажения человека, можно понять, как избежать ошибок в личном опыте. Одно из таких искажений уже показано в блоге.

Возможно данный цикл статей станет основой для мастер-классов и тренингов. Сейчас содержание данной темы видится состоящим из 6 глав:

  1. Что такое правильная ментальная настройка для успешных продаж
  2. Концепция воронки продаж. Как ментальные настройки влияют на эффективность и успешность
  3. Манипуляции в продажах, основанные на работе с зеркальными нейронами
  4. Манипуляции в продажах, основанные на когнитивных искажениях
  5. 5 приемов повышения собственной эффективности для сотрудников отдела продаж
  6. 5 приемов повышения качества принимаемого решения для покупателей и сотрудников отдела закупок

Ориентировочное покрытие источников приведу отдельным списком литературы.

Ваши конструктивные отзывы и комментарии приветствуются и, надеюсь, помогут сфокусироваться на наиболее взаимно интересных темах, а также мотивируют к продолжению.

 

 

Как мы думаем и как ошибается наша интуиция

Бейсбольный мяч и бита вместе стоят один доллар и десять центов. Бита дороже мяча на один доллар. Сколько стоит мяч?

Вам интересно узнать, почему первое что приходит в голову — это 10 центов? Тогда очень рекомендую Вам прочитать книгу Даниэля Канемана «Думай медленно решай быстро».

50959_html_363d2880

В этой книге Даниэль Канеман, ученый занимавшийся и психологией, и статистикой, рассказывает в простой и доступной форме о своих исследованиях мышления. О традиционных ошибках мышления человека. Эта книга хорошо дополняет книгу Сьюзан Вайншток, если Вы захотите узнать не только как воздействовать на людей, но и почему это возможно в принципе.

«Финансовый конструктивизм» Я.М.Миркин

Книга «Финансовый конструктивизм» Я.М.Миркин

book4
Деньги, финансы – сродни архитектуре, из них можно строить что угодно. Фантазии финансового инженера подвластны любые стили, но больше всего в ней металла, бетона и стекла, углов и стремительных наклонов конструкций, чуждых земной гравитации. Финансовый инженер обходится с рисками, как архитектор – воздвигает из них поразительные здания, которые не должны стоять, но упорно стремятся ввысь. Он по сути – конструктивист. Он повторяет в своей работе стремительные и острые черты XX – XXI веков. Это – одна из идей книги, видящей родство в архитектуре, конструктивизме и финансовой инженерии.

Скачать книгу «Финансовый конструктивизм» Я.М.Миркин 109 Мб

Как побудить людей делать то, что вам нужно?

Как побудить людей делать то, что вам нужно? Начал читать одноименную книгу Сьюзан Вайншенк, психолога с 30ти летним стажем. Очень интересную книгу, надо сказать. И стало любопытно насколько очевидны идеи, предложенные в книги. Давайте проголосуем, какие из идей ниже Вы или Ваши знакомые используют? Читать далее

Жизненный цикл товара/рынка/отрасли

Модель жизненного цикла отрасли, используемая на сегодняшний день в стратегическом менеджменте и маркетинге, была хорошо изложена и описана Майклом Портером в книге «Конкурентная стратегия. Методика анализа отраслей  и конкурентов» (стр. 207-211). Портер считал, что уровень зрелости рынка оказывает сильное влияние на степень и интенсивность конкурентной борьбы, а также устанавливает определенные правила конкуренции в отрасли. А значит компания должна кристально точно понимать степень развития отрасли для формирования эффективной стратегии выживания и захвата рынка.

Модель описывает развитие отрасли в виде линии продаж во времени, которая называется кривая жизненного цикла отрасли. По динамике кривой можно выделить 4 стадии зрелости рынка, которые отличаются между собой по продуктовым инновациям.

ЖЦТ

Основные признаки нескольких стадий зрелости отраслей и главные задачи компании, работающих в них приведены в таблице ниже.

Считается, что модель жизненного цикла отрасли, рынка и товара — это разные модели. Действительно кривая жизненного цикла отдельного товара может иметь более сложную форму. Однако во всех этих моделях используется одна общая идея развития и спада.

Таблица. Прогнозы стратегии, конкуренции и результатов деятельности на основе модели жизненного цикла продукта

 

Стадия выхода на рынок Стадия роста Стадия зрелости Стадия спада
Покупатели и их поведение Покупатели с высоким уровнем доходовПокупательская инерция

Необходимость убеждать покупателей опробовать продукт

Расширение группы покупателейПотребитель принимает неоднородное качество Массовый рынокНасыщение рынка

Повторение покупок

Выбор среди брендов становится правилом

Разборчивость и искушенность потребителей продукта
Продукция и изменения в ней Низкое качествоВажность разработки и конструирования

Различные модификации продукта

Отсутствие стандартизации

Частые изменения в конструкции изделия

Базовые конструктивные решения

Дифференциация технических и качественных характеристик продуктаПриоритет надежности сложных изделий

Конкурентное совершенствование продукта

Хорошее качество

Высшее качествоСнижение уровня дифференциации продукта

Стандартизация

Менее частые и масштабные изменения моделей продукта

Увеличение объема встречных продаж

Низкий уровень дифференциации продуктаНеоднородное качество
Маркетинг Очень высокое отношение рекламы к продажам р/пСтратегия установления высоких цен

Высокие затраты на маркетинг’

Интенсивная реклама,но более низкий показатель отношения р/п

Интенсивное продвижение’

Приоритет рекламы и сбыта для нетехнических товаров

Сегментация рынкаПопытки продления жизненного цикла

Расширение ассортимента

Повышение значимости обслуживания

Важность упаковки

Рекламная конкуренция

Снижение показателя отношения р/п

Низкий уровень р/п и других расходов на маркетинг
Производство и сбыт Избыточные мощностиМалые серии

Высокая доля квалифицированного труда

Высокие издержки производства

Специализированные

каналы1

Недостаточность мощностейПереход к массовому производству

Борьба за сбыт

Массовые каналы

Некоторая избыточность мощностейОптимальность мощностей

Рост стабильности производственного процесса

Менее квалифицированный труд

Крупные серии

Специализация каналов сбыта с целью повышения

их рентабельности

Высокие материальные затраты по сбыту из-за широкого характера ассортимента

Массовые каналы

Значительные избыточные мощностиМассовое производство

Специализированные каналы

Исследования и разработки Изменение методов производства Стадия роста Стадия зрелости Стадия спада
Внешняя торговля Незначительный экспорт Значительный экспортНезначительный импорт Падение экспортаЗначительный импорт Отсутствие экспортаЗначительный импорт
Общая стратегия Наилучший период для увеличения доли рынкаКлючевые функции-исследования, разработки, конструирование Период изменения цен и имиджа качестваКлючевая функция — маркетинг

Достаточно высокие цены

Цены ниже, чем на первом этапе

Стойкость к рецессии

Высокая норма прибыли на капитал

Благоприятные условия для приобретения

Плохой период для увеличения доли рынка Особенно плохой для компаний с малой долей рынкаВажность конкурентных цен

Плохой период для изменения ценового или качественного имиджа

Ключевая задача — эффективность маркетинга

Ключевая задача — контроль издержек
Конкуренция Незначительное число компаний Вхождение новых конкурентовБольшое число конкурентов

Большое число слияний и потерь

Ценовая конкуренцияВытеснение с рынка

Рост числа перепродаж через посредников

Выход из рынкаСокращение числа конкурентов

 

Риск Высокий риск Возможно принятие рисков, поскольку они покрываются ростом Цикличности
Доходы и прибыль Высокие цены и валовые доходыНизкие прибыли

Ценовая эластичность для отдельного продавца незначительнак

Высокие прибылиНаиболее высокие прибыли

 

Снижение ценБолее низкие валовые и чистые прибыли

Более низкие прибыли дилеров

Повышение стабильности доли рынка и структуры цен

Плохие условия для приобретений

Наиболее низкий уровень цен и прибыли

Низкие ценыСнижение цен

Возможность повышения цен в заключительных фазах периода и прибыли

Конкурентоспособность на распутье: направления развития российской экономики

Очень интересный анализ конкурентоспособности России от гуру в области стратегии и конкуренции Майкла Портера (2006 г.).

PORTER_RFstrategy