Психология покупки в научном мире

Мышление ученых во время выбора покупки, будь то химики, физики, биологи, геологи или заведующие лабораторией и деканы факультетов, имеет ряд особенностей, которые необходимо учитывать при построении эффектиного маркетинга или продаж. Эти особенности можно описать моделью процесса покупки, состоящей из трех стадий: признавание, исследование и оценка. Не смотря на кажущуюся простоту модели, часто не удается удачно доставить информацию соответствующую текущей стадии процесса покупки. Задачей маркетинга является разработать информацию, которая бы убирала препятствия для перехода ученого с одной стадии покупки на другую, оставляя его при этом расположенным к мышлению компании.

00014e19108d4c9b58851b309290f07f

Признавание

Вопреки распространенному мнениею, процесс покупки не начинается с внимания к продукту. В научном мире процесс продажи начинается с признавания  потребности или возможности. Часто потребность или возможность бывает латентной, т.е. она реально существует, но спрятана довольно глубоко в мозге ученого. И большую часть времени потребность остается латентной за счет инерции мышления и адаптации привычек, которые компенсируют неидеальность окружающего мира. Однако стоит ученому однажды  признать потребность или возможность, тотчас активируется его любопытство, и он погружается св процесс покупки.

На  данной стадии только потребность целевой аудитории — это единственная и самая доступная точка входа для привлечения внимания ученых. Независимо от предлагаемого продукта или услуги, независимо от силы  и глубина бренда компании, только потребность является наиболее мощным активатором творчества. Таким образом, задачей номер один любой маркетинговой кампании является создание в умах аудитории признанной потребности.

На этом этапе процесса покупки наиболее активно творчество ученых. Поэтому информация любого типа, активирующая творчество, будет вовлекать ученых лично и интеллектуально. Вся остальна информация будет отфильтрована.

Tainstvennye_pokupateli_nazvali_banki_RF_kotorye_ih_vpechatlili

Исследование

Как  только ученые признали потребность, начинается исследование. Психологически они надеются сформировать гипотезу о лучшем пути удовлетворить потребность или использовать преимущество недавно принятой возможности. Данная стадия исключительно исследовательская, связанная с потенциалом удовлетворения потребности, без каких либо ограничений или четких позиций, относительно того, как это может быть достигнуто.

Для формирования объективной гипотезы о решении проблемы, ученые будут использовать информацию, которая по их мнению является фактической и надежной. Обрабатывая и обобщая эту информацию, ученые будут формировать собственное мнение  о лучшем пути удовлетворения своей потребности.  Любая другая информация, в особенности та, которая считает предвзятой, скорее всего будет отфильтрована.

medgeneracijski-trening-mozganov

Оценка

Стоит ученому сформулировать гипотезу о лучшем пути удовлетворения своей потребности, он начинает оценивать комерчески доступные варианты решения. На этой стадии ученый хочет проверить свою гипотезу и полностью открыт к рассмотрению информации о продуктах. В это время он обычно открыто  взаимодействует с компаниями и проявляет активность в каналах продаж.

На данной стадии клиенты из научной среды интересуются не только всеми возможностями прибора. Они пытаются прорепетировать в уме опыт пребывания клиентом компании еще до реальной покупки у компании. Когнитивно это проявляется в запросах демонстрации, визитах веб сайтов, запросов о проведении экспериментов на собственных образцах.

В то же время они подсознательно чувствуют каково это, работать с данной компанией, оценивая общую сумму всех взаимодействий с компанией. На данной стадии процесса покупки, ученые используют весь свой разум, поскольку они готовятся завершить собственное решение о покупке.

Яндекс.Метрика

Реклама

Добавить комментарий

Заполните поля или щелкните по значку, чтобы оставить свой комментарий:

Логотип WordPress.com

Для комментария используется ваша учётная запись WordPress.com. Выход / Изменить )

Фотография Twitter

Для комментария используется ваша учётная запись Twitter. Выход / Изменить )

Фотография Facebook

Для комментария используется ваша учётная запись Facebook. Выход / Изменить )

Google+ photo

Для комментария используется ваша учётная запись Google+. Выход / Изменить )

Connecting to %s