Озон, лигнин, целлюлоза, катализ, суб- и сверхкритические флюиды

На всякий случай, чтоб не забыть прошлое, решил опубликовать список своих научных публикаций здесь http://khudoshin.com

Реклама

Психология покупки в научном мире

Мышление ученых во время выбора покупки, будь то химики, физики, биологи, геологи или заведующие лабораторией и деканы факультетов, имеет ряд особенностей, которые необходимо учитывать при построении эффектиного маркетинга или продаж. Эти особенности можно описать моделью процесса покупки, состоящей из трех стадий: признавание, исследование и оценка. Не смотря на кажущуюся простоту модели, часто не удается удачно доставить информацию соответствующую текущей стадии процесса покупки. Задачей маркетинга является разработать информацию, которая бы убирала препятствия для перехода ученого с одной стадии покупки на другую, оставляя его при этом расположенным к мышлению компании.

00014e19108d4c9b58851b309290f07f

Признавание

Вопреки распространенному мнениею, процесс покупки не начинается с внимания к продукту. В научном мире процесс продажи начинается с признавания  потребности или возможности. Часто потребность или возможность бывает латентной, т.е. она реально существует, но спрятана довольно глубоко в мозге ученого. И большую часть времени потребность остается латентной за счет инерции мышления и адаптации привычек, которые компенсируют неидеальность окружающего мира. Однако стоит ученому однажды  признать потребность или возможность, тотчас активируется его любопытство, и он погружается св процесс покупки.

На  данной стадии только потребность целевой аудитории — это единственная и самая доступная точка входа для привлечения внимания ученых. Независимо от предлагаемого продукта или услуги, независимо от силы  и глубина бренда компании, только потребность является наиболее мощным активатором творчества. Таким образом, задачей номер один любой маркетинговой кампании является создание в умах аудитории признанной потребности.

На этом этапе процесса покупки наиболее активно творчество ученых. Поэтому информация любого типа, активирующая творчество, будет вовлекать ученых лично и интеллектуально. Вся остальна информация будет отфильтрована.

Tainstvennye_pokupateli_nazvali_banki_RF_kotorye_ih_vpechatlili

Исследование

Как  только ученые признали потребность, начинается исследование. Психологически они надеются сформировать гипотезу о лучшем пути удовлетворить потребность или использовать преимущество недавно принятой возможности. Данная стадия исключительно исследовательская, связанная с потенциалом удовлетворения потребности, без каких либо ограничений или четких позиций, относительно того, как это может быть достигнуто.

Для формирования объективной гипотезы о решении проблемы, ученые будут использовать информацию, которая по их мнению является фактической и надежной. Обрабатывая и обобщая эту информацию, ученые будут формировать собственное мнение  о лучшем пути удовлетворения своей потребности.  Любая другая информация, в особенности та, которая считает предвзятой, скорее всего будет отфильтрована.

medgeneracijski-trening-mozganov

Оценка

Стоит ученому сформулировать гипотезу о лучшем пути удовлетворения своей потребности, он начинает оценивать комерчески доступные варианты решения. На этой стадии ученый хочет проверить свою гипотезу и полностью открыт к рассмотрению информации о продуктах. В это время он обычно открыто  взаимодействует с компаниями и проявляет активность в каналах продаж.

На данной стадии клиенты из научной среды интересуются не только всеми возможностями прибора. Они пытаются прорепетировать в уме опыт пребывания клиентом компании еще до реальной покупки у компании. Когнитивно это проявляется в запросах демонстрации, визитах веб сайтов, запросов о проведении экспериментов на собственных образцах.

В то же время они подсознательно чувствуют каково это, работать с данной компанией, оценивая общую сумму всех взаимодействий с компанией. На данной стадии процесса покупки, ученые используют весь свой разум, поскольку они готовятся завершить собственное решение о покупке.

Яндекс.Метрика

Ученый, как клиент. Кто он?

Считается, что ученые рациональны. Действительно, в широких кругах бытует мнение о неэмоцинальности ученых. Якобы мозг ученого принимает решение исключительно на основе логики. Однако,  предположение о строгой логичности принятия решений учеными не учитывает сложность структуры человеческого мозга и процессов, протекающих в нем. Исследования показали, что человек становится клинически нерешительным, если отдел мозга, контролирующий эмоции, нормально не функционирует. Так как ученые являются людьми, они обладают и проявляют все особенности поведения и мышления человека. Как и все, ученые принимают решение, сравнивая набор логических, эмоциональных и личностных компромиссов. Тем не менее разум ученых натренирован оценивать информацию на основе объективных данных,  фактов и доказательств. Изощренное мышление ученых существенно осложняет методы оказания влияния на них. Для разработки эффективной модели коммуникации с ними, необходимо сначала создать логический и эмоциональных контекст.

Модель трех факторов принятия решений.

Чтобы лучше понимать ученых, рассмотрим трехфакторную модель выбора. Известный маркетолог David A. Aaker  в своей книге Building Strong Brand описывает три класса преимуществ, которыми может обладать бренд. Каждое преимущество относится к одному из трех факторов принятия решений – функциональный, эмоциональный, фактор самовыражения.

архитип ученых

Часто маркетинг, направленный в науку, эффективно использует только формулировки свойство/преимущество, связанные с логическим фактором, и не умеет работать с эмоциями и самомнением ученых. Несмотря на необходимость использования логического фактора, маркетологи, которые игнорируют эмоции и эго, существенно ограничивают свои способности увлекать целевую аудиторию. Главное знать, как и когда необходимо воздействовать на эмоции, логику и эго аудитории, во время принятия решения о покупке. В этом нам поможет схема принятия решения о покупке типичными учеными.

Как ученые принимают решение?

Обычно ученый находится в «динамическом потоке» между любопытством и скептицизмом. Любопытство заставляет большинство ученых приниматься за поиски, чтобы узнать как работает этот мир. С другой стороны ученые занимаются каталогизированием правды через доказательства, и им необходимо гарантировать, что их наблюдения реальны, правдивы и фактологичны. Ученые умеют подвергать сомнению любое доказательство до тех пора, пока они не удовлетворили свое чувство скептицизма.

Кроме того ученые оценивают информацию с точки зрения объективной и субъективной системы взглядов. И хотя научные стремления основаны на объективных оценках фактов и доказательств, эта объективность редко бывает стопроцентной. В соответствии с системой взглядов, субъективность всегда будет влиять на объективные факты.

Объединенные  вместе, динамический поток и система взглядов, дают единую картину для понимания, как мыслят ученые, в виде 4 квадрантов, описывающих обработку информации учеными.

архитип ученых 2

Творчество (субъективное любопытство).

Этот квадрант активируется, когда ученый оценивает исследуемую тему на основе собственного опыта. В таком состоянии мысли наиболее открыты и свободны, возможно ассоциативное мышление. Не зависимо от того, занимаются ли ученые лечением рака, исследуют, как изменяются клетки во время роста растений или как определить пестициды в воде, они используют любопытство и субъективную систему взглядов.

Фильтрование (субъективный скептицизм).

Пересечение субъективности и скептицизма является вездесущим фильтром. Любопытство ученых может легко вызывать скептицизм, который позволяет им фильтровать информацию путем отнесения ее к категории ценной\важной\надежной или бесполезной\некорректной\неправдоподобной. Фильтрование обычно не объективно и редко выключается совсем. Оно работает быстро. И самым страшным кошмаром маркетолога является то, что разум ученого может в любой момент переключиться на фильтрование. Отсутствие результатов многих маркетинговых кампаний говорит о том, маркетинговое сообщение неизбежно активировало  фильтрование и не смогло попасть в умы аудитории.

Гипотеза (объективное любопытство).

Ученые проводят большую часть времени, рассуждая в объективной системе  взглядов. В состоянии любопытства и объективной системы взглядов они формируют гипотезы, которые провоцируют их к проверке.

Проверка (объективный скептицизм).

Как только гипотеза определена, активируется скептицизм, чтобы неоднократно проверять гипотезу через обзор объективных данных до тех, пока ученый не будет уверен, что новое знание получено. Навязанная или неважная информация фильтруется до тех пора, пока ученый не докажет себе, что его наблюдения реальны.

Хотя квадранты описаны выше как дискретные и в последовательном порядке, разум ученого может находиться в любом из них и может очень быстро переходить от одного у другому. Поэтому для маркетологов очень важно ориентироваться в этой схеме и уметь привлекать и/или подавлять соответствующие сектора во время принятия решения о покупке.

Яндекс.Метрика