Манипуляции и экология продаж. Список источников

Список источников, изучение которых в дополнении к личному опыту, натолкнули меня на идею цикла статей по манипуляциям и экологии продаж приведен ниже.

  1. Роберт Чалдини // Психология влияния
  2. Даниэль Канеман // Думай медленно… решая быстро
  3. Дэвид Рок // Мозг. Инструкция по применению. Как использовать свои возможности по максимуму и без перегрузок
  4. Макр Гоулстон // Как разговаривать с мудаками
  5. Марк Гоулстон // Я слышу вам насквозь
  6. Джек Шафер и Марнин Карлис // Включаем обояние по методике спецслужб
  7. Б.Баарс, Н.Гейдж // Мозг, познание, разум. Введение в когнитивные нейронауки 1 и 2 том
  8. Дэвид Майерс // Социальная психология (в модулях)
  9. Нил Рекхэм // СПИН-продажи
  10. Тренинг Filling Your pipeline // FranklinCovey
  11. Тренинг Qualifying Opportunities // FranklinCovey
Реклама

Манипуляции и экология продаж

 

manipulyaciyaПосле более трех молчания я решил продолжить свой блог и сейчас хочу опубликовать цикл статей по теме «Манипуляции и экология продаж». Надеюсь, что за три года удалось осмыслить собственный опыт работы в продажах и существенно обогатить его теоретическими познаниями от классиков психологии влияния, социальной психологии, статистики, нейронаук и ведущих мировых практиков.

Основная идея цикла заключается в том, чтобы помочь людям стать более эффективными. Причем не только помочь сотрудникам отделов продаж и их руководителям эффективнее выполнять план продаж, радоваться общению с клиентами и получать удовольствие от выполнения важной социальной миссии; но и помочь сотрудникам отделов закупок, а также всем нам — покупателям принимать более взвешенные решения, основанные на обоюдном интересе и взаимной выгоде. Раскрывая карты опытных манипуляторов и психотерапевтов, обсуждая когнитивные искажения человека, можно понять, как избежать ошибок в личном опыте. Одно из таких искажений уже показано в блоге.

Возможно данный цикл статей станет основой для мастер-классов и тренингов. Сейчас содержание данной темы видится состоящим из 6 глав:

  1. Что такое правильная ментальная настройка для успешных продаж
  2. Концепция воронки продаж. Как ментальные настройки влияют на эффективность и успешность
  3. Манипуляции в продажах, основанные на работе с зеркальными нейронами
  4. Манипуляции в продажах, основанные на когнитивных искажениях
  5. 5 приемов повышения собственной эффективности для сотрудников отдела продаж
  6. 5 приемов повышения качества принимаемого решения для покупателей и сотрудников отдела закупок

Ориентировочное покрытие источников приведу отдельным списком литературы.

Ваши конструктивные отзывы и комментарии приветствуются и, надеюсь, помогут сфокусироваться на наиболее взаимно интересных темах, а также мотивируют к продолжению.

 

 

Психология покупки в научном мире

Мышление ученых во время выбора покупки, будь то химики, физики, биологи, геологи или заведующие лабораторией и деканы факультетов, имеет ряд особенностей, которые необходимо учитывать при построении эффектиного маркетинга или продаж. Эти особенности можно описать моделью процесса покупки, состоящей из трех стадий: признавание, исследование и оценка. Не смотря на кажущуюся простоту модели, часто не удается удачно доставить информацию соответствующую текущей стадии процесса покупки. Задачей маркетинга является разработать информацию, которая бы убирала препятствия для перехода ученого с одной стадии покупки на другую, оставляя его при этом расположенным к мышлению компании.

00014e19108d4c9b58851b309290f07f

Признавание

Вопреки распространенному мнениею, процесс покупки не начинается с внимания к продукту. В научном мире процесс продажи начинается с признавания  потребности или возможности. Часто потребность или возможность бывает латентной, т.е. она реально существует, но спрятана довольно глубоко в мозге ученого. И большую часть времени потребность остается латентной за счет инерции мышления и адаптации привычек, которые компенсируют неидеальность окружающего мира. Однако стоит ученому однажды  признать потребность или возможность, тотчас активируется его любопытство, и он погружается св процесс покупки.

На  данной стадии только потребность целевой аудитории — это единственная и самая доступная точка входа для привлечения внимания ученых. Независимо от предлагаемого продукта или услуги, независимо от силы  и глубина бренда компании, только потребность является наиболее мощным активатором творчества. Таким образом, задачей номер один любой маркетинговой кампании является создание в умах аудитории признанной потребности.

На этом этапе процесса покупки наиболее активно творчество ученых. Поэтому информация любого типа, активирующая творчество, будет вовлекать ученых лично и интеллектуально. Вся остальна информация будет отфильтрована.

Tainstvennye_pokupateli_nazvali_banki_RF_kotorye_ih_vpechatlili

Исследование

Как  только ученые признали потребность, начинается исследование. Психологически они надеются сформировать гипотезу о лучшем пути удовлетворить потребность или использовать преимущество недавно принятой возможности. Данная стадия исключительно исследовательская, связанная с потенциалом удовлетворения потребности, без каких либо ограничений или четких позиций, относительно того, как это может быть достигнуто.

Для формирования объективной гипотезы о решении проблемы, ученые будут использовать информацию, которая по их мнению является фактической и надежной. Обрабатывая и обобщая эту информацию, ученые будут формировать собственное мнение  о лучшем пути удовлетворения своей потребности.  Любая другая информация, в особенности та, которая считает предвзятой, скорее всего будет отфильтрована.

medgeneracijski-trening-mozganov

Оценка

Стоит ученому сформулировать гипотезу о лучшем пути удовлетворения своей потребности, он начинает оценивать комерчески доступные варианты решения. На этой стадии ученый хочет проверить свою гипотезу и полностью открыт к рассмотрению информации о продуктах. В это время он обычно открыто  взаимодействует с компаниями и проявляет активность в каналах продаж.

На данной стадии клиенты из научной среды интересуются не только всеми возможностями прибора. Они пытаются прорепетировать в уме опыт пребывания клиентом компании еще до реальной покупки у компании. Когнитивно это проявляется в запросах демонстрации, визитах веб сайтов, запросов о проведении экспериментов на собственных образцах.

В то же время они подсознательно чувствуют каково это, работать с данной компанией, оценивая общую сумму всех взаимодействий с компанией. На данной стадии процесса покупки, ученые используют весь свой разум, поскольку они готовятся завершить собственное решение о покупке.

Яндекс.Метрика