Манипуляции и экология продаж

 

manipulyaciyaПосле более трех молчания я решил продолжить свой блог и сейчас хочу опубликовать цикл статей по теме «Манипуляции и экология продаж». Надеюсь, что за три года удалось осмыслить собственный опыт работы в продажах и существенно обогатить его теоретическими познаниями от классиков психологии влияния, социальной психологии, статистики, нейронаук и ведущих мировых практиков.

Основная идея цикла заключается в том, чтобы помочь людям стать более эффективными. Причем не только помочь сотрудникам отделов продаж и их руководителям эффективнее выполнять план продаж, радоваться общению с клиентами и получать удовольствие от выполнения важной социальной миссии; но и помочь сотрудникам отделов закупок, а также всем нам — покупателям принимать более взвешенные решения, основанные на обоюдном интересе и взаимной выгоде. Раскрывая карты опытных манипуляторов и психотерапевтов, обсуждая когнитивные искажения человека, можно понять, как избежать ошибок в личном опыте. Одно из таких искажений уже показано в блоге.

Возможно данный цикл статей станет основой для мастер-классов и тренингов. Сейчас содержание данной темы видится состоящим из 6 глав:

  1. Что такое правильная ментальная настройка для успешных продаж
  2. Концепция воронки продаж. Как ментальные настройки влияют на эффективность и успешность
  3. Манипуляции в продажах, основанные на работе с зеркальными нейронами
  4. Манипуляции в продажах, основанные на когнитивных искажениях
  5. 5 приемов повышения собственной эффективности для сотрудников отдела продаж
  6. 5 приемов повышения качества принимаемого решения для покупателей и сотрудников отдела закупок

Ориентировочное покрытие источников приведу отдельным списком литературы.

Ваши конструктивные отзывы и комментарии приветствуются и, надеюсь, помогут сфокусироваться на наиболее взаимно интересных темах, а также мотивируют к продолжению.

 

 

Реклама

Жизненный цикл товара/рынка/отрасли

Модель жизненного цикла отрасли, используемая на сегодняшний день в стратегическом менеджменте и маркетинге, была хорошо изложена и описана Майклом Портером в книге «Конкурентная стратегия. Методика анализа отраслей  и конкурентов» (стр. 207-211). Портер считал, что уровень зрелости рынка оказывает сильное влияние на степень и интенсивность конкурентной борьбы, а также устанавливает определенные правила конкуренции в отрасли. А значит компания должна кристально точно понимать степень развития отрасли для формирования эффективной стратегии выживания и захвата рынка.

Модель описывает развитие отрасли в виде линии продаж во времени, которая называется кривая жизненного цикла отрасли. По динамике кривой можно выделить 4 стадии зрелости рынка, которые отличаются между собой по продуктовым инновациям.

ЖЦТ

Основные признаки нескольких стадий зрелости отраслей и главные задачи компании, работающих в них приведены в таблице ниже.

Считается, что модель жизненного цикла отрасли, рынка и товара — это разные модели. Действительно кривая жизненного цикла отдельного товара может иметь более сложную форму. Однако во всех этих моделях используется одна общая идея развития и спада.

Таблица. Прогнозы стратегии, конкуренции и результатов деятельности на основе модели жизненного цикла продукта

 

Стадия выхода на рынок Стадия роста Стадия зрелости Стадия спада
Покупатели и их поведение Покупатели с высоким уровнем доходовПокупательская инерция

Необходимость убеждать покупателей опробовать продукт

Расширение группы покупателейПотребитель принимает неоднородное качество Массовый рынокНасыщение рынка

Повторение покупок

Выбор среди брендов становится правилом

Разборчивость и искушенность потребителей продукта
Продукция и изменения в ней Низкое качествоВажность разработки и конструирования

Различные модификации продукта

Отсутствие стандартизации

Частые изменения в конструкции изделия

Базовые конструктивные решения

Дифференциация технических и качественных характеристик продуктаПриоритет надежности сложных изделий

Конкурентное совершенствование продукта

Хорошее качество

Высшее качествоСнижение уровня дифференциации продукта

Стандартизация

Менее частые и масштабные изменения моделей продукта

Увеличение объема встречных продаж

Низкий уровень дифференциации продуктаНеоднородное качество
Маркетинг Очень высокое отношение рекламы к продажам р/пСтратегия установления высоких цен

Высокие затраты на маркетинг’

Интенсивная реклама,но более низкий показатель отношения р/п

Интенсивное продвижение’

Приоритет рекламы и сбыта для нетехнических товаров

Сегментация рынкаПопытки продления жизненного цикла

Расширение ассортимента

Повышение значимости обслуживания

Важность упаковки

Рекламная конкуренция

Снижение показателя отношения р/п

Низкий уровень р/п и других расходов на маркетинг
Производство и сбыт Избыточные мощностиМалые серии

Высокая доля квалифицированного труда

Высокие издержки производства

Специализированные

каналы1

Недостаточность мощностейПереход к массовому производству

Борьба за сбыт

Массовые каналы

Некоторая избыточность мощностейОптимальность мощностей

Рост стабильности производственного процесса

Менее квалифицированный труд

Крупные серии

Специализация каналов сбыта с целью повышения

их рентабельности

Высокие материальные затраты по сбыту из-за широкого характера ассортимента

Массовые каналы

Значительные избыточные мощностиМассовое производство

Специализированные каналы

Исследования и разработки Изменение методов производства Стадия роста Стадия зрелости Стадия спада
Внешняя торговля Незначительный экспорт Значительный экспортНезначительный импорт Падение экспортаЗначительный импорт Отсутствие экспортаЗначительный импорт
Общая стратегия Наилучший период для увеличения доли рынкаКлючевые функции-исследования, разработки, конструирование Период изменения цен и имиджа качестваКлючевая функция — маркетинг

Достаточно высокие цены

Цены ниже, чем на первом этапе

Стойкость к рецессии

Высокая норма прибыли на капитал

Благоприятные условия для приобретения

Плохой период для увеличения доли рынка Особенно плохой для компаний с малой долей рынкаВажность конкурентных цен

Плохой период для изменения ценового или качественного имиджа

Ключевая задача — эффективность маркетинга

Ключевая задача — контроль издержек
Конкуренция Незначительное число компаний Вхождение новых конкурентовБольшое число конкурентов

Большое число слияний и потерь

Ценовая конкуренцияВытеснение с рынка

Рост числа перепродаж через посредников

Выход из рынкаСокращение числа конкурентов

 

Риск Высокий риск Возможно принятие рисков, поскольку они покрываются ростом Цикличности
Доходы и прибыль Высокие цены и валовые доходыНизкие прибыли

Ценовая эластичность для отдельного продавца незначительнак

Высокие прибылиНаиболее высокие прибыли

 

Снижение ценБолее низкие валовые и чистые прибыли

Более низкие прибыли дилеров

Повышение стабильности доли рынка и структуры цен

Плохие условия для приобретений

Наиболее низкий уровень цен и прибыли

Низкие ценыСнижение цен

Возможность повышения цен в заключительных фазах периода и прибыли